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Markerting de Servicios en el Restaurant

El marketing es una técnica sistematizada del área o función de marketing de un negocio, en este caso un restaurante, a través del cual se llega a una información resumida y ordenada que permite tomar decisiones para planificar las acciones a realizar, los objetivos a alcanzar y las estrategias a seguir para mejorar los resultados comerciales y la posición competitiva del establecimiento.

El marketing de la restauración no implica únicamente que hay que dominar las técnicas, sino también que apela a un estado de ánimo y unas actitudes que le son propias: se trata de ver al consumidor tal como es, poniendo todo en práctica un esfuerzo continuo para responder a sus necesidades y motivaciones.

Estos y otros puntos como son las ideas para atraer clientes al restaurante y la capacitación en área de servicio de los restaurantes, serán tratados a continuación en el desarrollo de este trabajo de investigación.


El Servicio del Restaurante de un Hotel

Antes de saber los servicios que ofrecen los restaurantes, hay que conocer que es un restaurante en si. Lo podemos definir como un establecimiento publico donde, a cambio de un precio, se sirven comidas y bebidas para ser consumidas en el mismo local.

Existen distintas categorías de restaurantes, desde la humilde casa de comidas que suministra un menú fijo a precio muy módico, hasta los lujosos restaurantes de fama internacional, que se caracterizan por ofrecer una carta muy sofisticada, con gran variedad de platos cocinados con productos de primera calidad, una carta de vinos y de bebidas muy bien escogida, un servicio cuidado y, lógicamente, todo ello a unos pecios elevados.

Pasando ahora a lo que es el servicio del restaurante podemos mencionar algunos de los servicios que ofrece el comedor del hotel como son:
Desayunos: el servicio de desayunos puede realizarse en el mismo comedor del hotel o en un salón destinado a tal fin. También es posible en hoteles de alto standing solicitar que sea servicio en la habitación (room-service).

Servicio de pensión completa: el concepto de pensión alimenticia comprende el desayuno y las dos comidas principales. El servicio de almuerzo y de cena se efectúa en el comedor del hotel; se ofrece a los huéspedes el menú del día.

Servicio a la carta: pueden optar por este servicio los huéspedes del hotel que no han contratado pensión completa, así como aquellos que, aunque disfruten del régimen de pensión completa, quieran solicitarlo; en este caso deben cargarse en la factura los importes que dicho servicio supone. También pueden acogerse a este servicio las personas que sin ser huéspedes del hotel solicitan los servicios de comedor.

Servicio de buffet: se entiende por bufet a aquellas celebraciones en la que los invitados permanecen de pie y consumen aperitivos, tapas y bocaditos que están dispuestos en las mesas denominadas bufetes. Bufet también es aquel servicio que organiza el restaurante del hotel para el servicio de pension completa de sus clientes y huéspedes.

El servicio lo pueden realizar los camareros o también puede ser autoservicio, es decir los clientes toman de cada plato la cantidad que les parece.

La noción de marketing en los restaurantes se ha producido en Europa después que el restaurador ha comprendido la necesidad de fijarse unos objetivos en términos de beneficio al tiempo que la asocia a la satisfacción de la clientela. Esta simbiosis de dos elementos, aparentemente contradictorios, parece situarse en la línea definida por Guy Audigier 10:

“El marketing es el arte de hacer converger las acciones de la empresa de cara a satisfacer mejor las necesidades de su clientela, en el marco de políticas coherentes que buscan optimizar la eficacia global de la empresa de cara a su mercado”. En otros termino: “el producto es la adecuación perfecta de la satisfacción de una necesidad”.

Unos de los objetivos principales del marketing es conservar a los clientes y adquirir otros. Esta gestión fundamental nos guiara en nuestras acciones en la restauración y con tanta mas fuerza cuando lo vago y confuso subsiste en materia de marketing de los restaurantes. Hay que definir el perfil tipo de la clientela-objeto y debe considerarse una metodología de enfoque con mucho rigor y serenidad. El hecho de” hacer una buena o excelente cocina” no influirá con serenidad a una clientela objeto. Es a este nivel que el restaurador se desmarca del gestor de la restauración.

El marketing de la restauración no implica únicamente que hay que dominar las técnicas, sino también que apela a un estado de ánimo y unas actitudes que le son propias: se trata de ver al consumidor tal como es, poniendo todo en práctica un esfuerzo continuo para responder a sus necesidades y motivaciones. El papel del marketing es el de activar las motivaciones del consumidor y estimular sus deseos.


Lo que los clientes esperan y desean encontrar en un restaurante s un novel de calidad y de servicio determinado. La dificultad estriba en que este nivel de calidad y de servicio, solo lo conoce el cliente. A este panorama saber qué espera el cliente para poder ir afinando el nivel de calidad y servicio es fundamental si deseamos que repitan su visita.

Dicho esto se entiende que a la hora de vender en un restaurante es necesario tener en cuenta los gustos de los clientes, que desean, cuales son sus quejas, que les gustaría cambiar del establecimiento, entre otras cosas.


Por el Personal.
1. por tener vendedores de felicidad con una amabilidad sorprendente, en lugar de camareros transportistas de platos.

Por los Contactos.
2. Por coincidir con personas “populares”.
3. por tener clientes cautivos.
4. porque el cliente puede coincidir con otros determinados clientes.
5. por poder contactar fácilmente con otras personas.
Por los premio obtenidos.
6. por tener restaurantes “estrellas”. En la guías gastronómica más prestigiadas.
7. por los premio que el restaurante consigue.
Por las instalaciones y situación geográfica.
8. porque el restaurante se ha convertido en el punto de encuentro de clientes de otras zona.
9. por estar situado el restaurante en una zona de diversión o de muchos paso o de centros de trabajo o típica.
10. por tener el restaurante aparcamiento suficiente y vigilado.
11. por tener el restaurante una señalización atractiva y fácil de localización.
12. por estar situado el restaurante en un lugar geográfico privilegiado.
13. por disponer el restaurante de aparcamiento para autocares.
14. por disponer el restaurante de terrazas al aire libre.
15. por disponer el restaurante de una chimenea encendida,
16. por tener la zona donde se ubica el restaurante fama de de segura.
17. por estar situado el restaurante en una calle sin problemas de tráfico.
18. por disponer el restaurante de grandes salones para celebrar actos sociales con efectos especiales.
19. por disponer el restaurante de comedores privados.
20. por disponer el restaurante de comedores íntimos.
21. por estar ubicado el restaurante en una arquitectura atractiva.
22. por disponer el restaurante de piscinas.
23. por tener el restaurante comedores amplios para jóvenes.

Por la Gastronomía.
24. por poder comer con rapidez.
25. por ofrecer una carta “vegetariana” o dentro de la carta platos vegetarianos.
26. por complacer al cliente en sus acciones.
27. la carta es otra razón por la que los clientes escogen un restaurante.
28. por la oferta de los primeros platos en el bufé.
29. por la amplia oferta del bufé de postre.
30. por ofrecer un menú largo y estrecho.
31. por servir comidas típicas de otras regiones.
32. por ofrecer una gastronomía típica de otro país.
33. por servir comidas típicas de las zonas.
34. por especializarse en mono productos.
35. por ofrecer platos únicos.
36. por tener la bodega un nivel excelente.
37. Por ofrecer”la carta de vasos de vino”.
38. por efectuar ofertas gastronómicas a un buen precio.
39. por organizar semanas gastronómicas.
40. por servir comidas caceras.
41. por encontrar los niños su gastronomía.
42. por servir a domicilio los encargos gastronómicos de los clientes.
43. Por encontrar los clientes repetitivos una gastronomía variada.
44. por ofrecer el restaurante “platos únicos y primicias culinarias”.

Por los servicios y detalles que se ofrecen
45. por encontrarse fácilmente en las guías el teléfono del restaurante.
46 por poder consultar la prensa en el restaurante.
47. por poder comer viendo la televisión.
48. Por cuidar a los” animales domésticos”.
49. por lavar el coche a los clientes mientras comen o cenan en restaurante.
50. por disponer el restaurante de una zona reservada a no fumadores.
51. por acompañar la comida de música en vivo.
52. por organizar asociación de empresarios de restaurantes actos públicos en la zona.
53. por tener el restaurante los horarios adaptados a lo actos deportivos que se celebran en su zona.
54. por el sistema eficaz de reservas.
55. por ofrecer la bodega del restaurante “la barrica” de vino a nombre del cliente.
56. por ofrecer en el restaurante la practica de las ciencias ocultas.
57. por recibir la receta del plato degustado.
58. por organizar cursos de cocina en el restaurante.
59. por conseguir que los clientes se diviertan en el restaurante.
60. por notar los clientes que se cuidan los detalles del restaurante.
61. por celebrar subasta de antigüedades en el restaurante.
62. por pasarle al cliente la factura del restaurante al final del mes.
63. por rodera al cliente de detalles e invitaciones.
64. por ser el cliente reconocido y saludado por su nombre a su llegada al restaurante.
65. por servir mientras se espera mesa, “aperitivos” en la bodega, en la barra del bar o en una salita del restaurante.
66. por exhibir en las paredes del restaurante cuadros que se pueden adquirir.
67. por poder participar en tertulias que se celebran en el restaurante.
68. por poder escoger la mesa.
69. por evitar la cola de espera en el restaurante.
70. por disfrutar en la misma mesa de la cena y de la discoteca, sala de fiestas o espectáculos.
71. por encontrar las familias atracción para los niños: “un restaurante para niños”.
72. por tener un horario amplio adaptado al de los clientes.
73. por poder hacer la siesta en el restaurante.
74. por poder comprar materias primas del huerto del restaurante.
75. por poder comprar cava o vino de la cosecha privada del restaurante.
76. por poder llevarse a su casa el plato degustado en el restaurante.-
77. por poder disfrutar durante las comidas de eventos deportivos en pantallas gigantes instaladas en el restaurante.
78. por encontrar aparcamiento seguro para sus motos.
79. por ofrecerles a las empresas la posibilidad de celebrar seminarios con comida incluida en los salones del restaurante.

Por la Publicidad, Promoción e Imagen.
80. por efectuar el restaurante una publicidad efectiva.
81. por ser el propietario, el cocinero o las relaciones publicas del restaurante un personaje popular.
82. por el tipo de carta expuesta en el exterior del restaurante.
83. por las atractivas ofertas que ofrece el restaurante.
84. por tener contactos en los: juzgados, iglesias, comercios de regalos, panaderías, peluquerías, clínicas, colegios, asociaciones sociales, asociaciones empresariales y demás puntos de información e influencia.
85. por los precios que ofrece el restaurante.
86. por ofrecer el restaurante “precio único”-
87. porque se le ofrecen descuentos al cliente.
88. por estar de mida el restaurante.
89. por que el restaurante tiene unas magnificas críticas gastronómicas.
90. por que le recomiendan al cliente el restaurante en la recepción del hotel.
91. porque los taxistas recomiendan a los usuarios el restaurante.
92. por ofrecer el restaurante a sus clientes las horas felices.
93. por ofrecer el restaurante a los grupos diez por ocho.
94. por ofrecer el restaurante comidas gratis cada veinte por dieciocho.
95. por figurar como restaurante recomendado en las múltiples guías de viajes y ocio.
96. por figurar como restaurante recomendado en la rutas de de viaje de final de semana que publican los periódicos.
97. por poder presentar un plato del restaurante en los programas gastronómicos de las TV, periódicos, revistas y radios.
98. por tener las secretarias de los ejecutivos bien informadas y contentas.
99. por asistir el restaurante a ferias gastronómicas que se celebran en las zonas en donde residen los clientes.
100. la que Ud. esta pensando que me he olvidado.


Para poder convertir a los camareros en vendedores con vocación de conseguir que los clientes repitan, hace falta desarrollar de forma constante, con eficiencia, y la paciencia suficiente las siguientes técnicas:

Practicar por parte de la de la dirección un estilo participativo).
Crear “La Escuela de detalles” dentro del restaurante donde el propio Director forme semanalmente a “Todos” los empleados para que sepan y puedan cuidar los detalles.
Organizar, mantener y cuidar por el director o capitán del restaurante, la comunicación semanal entre cocina y comedor con el objetivo de buscar mejoras a los problemas que surjan sin atascarse con excusas y culpables.
Organizar, mantener y cuidar la caza de errores empleado a empleado. Inculcando al personal de forma amena y periódica.
Reconocer a los que se esfuerzan y mejoran presionando a los que no lo hacen.
Analizar y comentar periódicamente con todos los empleados, las ideas que pueden aplicarse para atraer clientes al restaurante.


Si se aplican estas técnicas se logrará crear un clima entre los colaboradores de mayor responsabilidad que influencian a los recién llegados, a los que estarán unos pocos días y a los que les cuesta más ser concientes que sin clientes repetitivos no hay puestos de trabajo y sí mucho paro.

El resultado será la actitud de no querer perder clientes, es decir, el orgullo de vender felicidad con una amabilidad sorprendente para que los clientes repitan las visitas al restaurante y sigan aportando capital humano y monetario al establecimiento.


Dentro de las ventajas que pueden destacarse en relación a la capacitación en el área de servicios en el restaurante están:

Colocar el establecimiento entre uno de los mejores por la preparación de sus empleados.
Recibir reconocimientos por el buen trabajo realizado.
Ascender de puesto.

Tener una gastronomía adecuada a los clientes, en relación a su contenido, su variedad, la agilidad en el servicio, la cantidad, sus calorías, la calidad, la presentación.

Dar un trato personalizado, reconociendo a los clientes repetitivos.
Ofrecer los servicios deseados por los distintos tipos de clientes.
Comunicarse con los clientes en su idioma.
Tener un sistema recibimiento de clientes cordial.
Lograr las visitas repetitivas de los clientes.
Lograr la satisfacción plenas de los clientes al ver unos empleados tan capacitados.

En el caso de las desventajas resulta difícil mencionarlas, ya que la capacitación está enfocada a obtener buenos y positivos resultados; pero en este sentido podría mencionarse el costo de dicha capacitación, ya que para capacitar empleados es necesario pagar un precio y muchas veces disminuir los puestos en los restaurantes, lo que provoca menor rendimiento en las labores

A la hora de vender en un restaurante es necesario tener en cuenta los gustos de los clientes, que desean, cuales son sus quejas, que les gustaría cambiar del establecimiento, entre otras cosas. Así mismo es importante contar con varias herramientas mercadológicas para sacar a flote el prestigio y la calidad de un establecimiento como este, en el cual es imprescindible la buena presentación y la capacitación de cada uno de los empleados, poniendo mayor énfasis en los empleados que tienen contacto directo con los clientes.

Dentro de los temas mencionados en este trabajo de investigación acerca de los servicios, la venta, y la capacitación en los restaurantes, se puede notar lo que los clientes esperan y desean encontrar en un restaurante como es: “ un alto nivel de calidad y de servicio”, es por esto que la capacitación continua merece mucha importancia para el buen manejo de los restaurantes; ofreciendo ventajas como son las visitas repetitivas de los clientes y que el establecimiento se coloque entre uno de los mejores.


Terminada esta investigación se espera que cada lector pueda entender claramente todas las informaciones ofrecidas en este trabajo y que aporte nuevos conocimientos estos.

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