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SISTEMA DE FRANQUICIA

La franquicia es un sistema de reproducción en cadena de un modelo de comercialización exitoso por el cual una empresa, denominada franquiciante, cede a otra, llamada franquiciada, el derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización de productos o servicios.

Es una fórmula consolidada Porque es el método de expansión comercial más utilizado en el mundo, que brinda las mayores garantías a las partes, tanto a inversores (franquiciados) como a los propietarios de las marcas y los sistemas (franquiciantes).

El sistema de franquicias comerciales es la reproducción en cadena de un modelo de negocio exitoso. Contar con experiencia previa minimiza sustancialmente los riesgos. Los beneficios que se logran son los de entrar a un negocio "de la mano" de quienes saben operarlo. El éxito dependerá de encontrar una buena franquicia, ubicarla estratégicamente y operarla con responsabilidad.

El sistema de franquicia es una fórmula de comercio que se ha caracterizado por un gran desarrollo en los últimos años, si bien representa una modalidad bastante antigua. De hecho, aunque se pueden encontrar antecedentes muchos años atrás, algunos autores consideran que las nociones del concepto de franquicia tal como se entiende hoy en día se inician en Estados Unidos con la Singer Corporation, empresa fabricante de máquinas de coser que establece una cadena de puntos de venta bajo franquicia en 1912 (Díez y Galán, 1998).

La empresa General Motors desarrolló este sistema de distribución comercial con el fin de superar las barreras que presentaban las leyes antimonopolio a la integración vertical de la empresa, y muy especialmente a la industria automovilística (Cuesta, 1998), diseñando una red de ventas desligada de su empresa.

De este modo, nace en 1929 la franquicia de General Motors, mientras en Francia simultáneamente Prouvost adopta una forma similar para la venta de sus lanas Pingouin. Y así, poco a poco, la franquicia se va desarrollando como un sistema de distribución o expansión eficaz por el que opta una gran cantidad de empresas de diversos sectores de actividad.

La importancia que ha ido adquiriendo la franquicia como fórmula de negocio hace que en 1972 surja la Federación Europea de la Franquicia (European Franchise Federation, EFF), cuyos objetivos abarcan, principalmente, (1) el estudio científico de las redes de franquicia, (2) la coordinación de las acciones de sus miembros y (3) la promoción de la franquicia en general.

Los miembros de la EFF son las asociaciones o federaciones nacionales de la franquicia establecidas en Europa, entre las que se encuentra la Asociación Española de Franquiciadores (AEF). En sus inicios, la EFF desarrolló un Código Deontológico, si bien la evolución de la franquicia en Europa ha llevado a esta federación a revisarlo, de manera que el presente Código Deontológico, que entró en vigor en 1991, es el resultado de la experiencia de la EFF y la de sus miembros, de común acuerdo con la Comisión de la Unión Europea. Las diversas asociaciones o federaciones que integran la EFF han de asumir el Código Deontológico desarrollado y deben comprometerse a exigir su cumplimiento a sus asociados. No obstante, es posible la inclusión de ciertas cláusulas motivadas por determinadas necesidades nacionales, siempre y cuando no contradigan el Código Europeo.

Las principales ventajas para el franquiciador hacen referencia, fundamentalmente, a dos cuestiones: el sistema de franquicia posibilita la expansión del negocio, e incluso el acceso a nuevos mercados, mediante la creación de una red de distribución de forma económica, y se asegura el desarrollo de la imagen de marca al mantener el franquiciador el control del canal de distribución.

Respecto a las ventajas para el franquiciado, este modelo asociativo permite su acceso a un concepto de negocio probado y una marca de prestigio, que garantiza una clientela desde el principio, sin olvidar el apoyo y formación constantes que recibe del franquiciador y los beneficios que obtiene como propietario del establecimiento.

Es preciso, no obstante, hacer hincapié en la necesidad de que entre ambos exista una relación de confianza, dado que un modelo de cooperación interorganizativa como es la franquicia requiere que cada una de las partes cumpla sus respectivas obligaciones.

Las ventajas de la franquicia son múltiples, y representan grandes beneficios para cada una de las personas vinculadas al negocio.
El sistema de franquicias opera bajo la modalidad del gana-gana.

Gana el franquiciante porque expande su negocio y consolida la marca de su empresa; gana el franquiciado porque desarrolla un negocio exitoso y rentable, y gana el país porque aumentan las fuentes de trabajo, el desarrollo económico y el bienestar general.

§ Disminución de Riesgos.

§ Operación Independiente.

§ Uso de Marca Prestigiosa.

§ Capacitación y Apoyo Constante.

§ Economía de Escala.

§ Poder de Compra y Publicidad Corporativa.

§ Management Estadístico.

Las principales desventajas del sistema de franquicia para el franquiciador hacen referencia a las dificultades del proceso de selección de los franquiciados y las posibles desavenencias que pueden surgir entre ambos (conflictos de intereses, individualismo e indisciplina del franquiciado).

Respecto al franquiciado, el sistema de franquicia implica también una serie de inconvenientes relacionados con la pérdida de independencia para realizar la actividad comercial, si bien existe una independencia jurídica; la influencia negativa que puede ejercer un mal resultado de otros puntos de venta sobre la imagen y la reputación del sistema y, por último, el nivel de conflicto potencial entre las partes derivado de su diferente valoración de las contraprestaciones existentes en la relación.

OBLIGACIONES DEL FRANQUICIAANTE.

§ Pago de derecho e ingreso o initial fee.

§ Pago de regalías, en caso de establecerse.

§ Pago de fondo de publicidad.

§ Pago del precio de la mercadería (en caso de ser la franquiciante la proveedora).

§ Compra obligada a proveedores autorizados.

§ Obligación de no competencia.

§ Obligación de operar comercialmente en el territorio de exclusividad pactado.

§ Exhibición de libros, documentos y archivos informáticos al franquiciante.

Franquicia asociativa: tipo de franquicia en la cual el franquiciado tiene participación en la sociedad franquiciadora, ya sea porque es socio de la sociedad franquiciadora o porque es propietario de parte del negocio franquiciado.

Franquicia Corner: franquicia que se lleva a cabo la actividad mercantil dentro de otro establecimiento de comercio, como en los almacenes de cadenas o de grandes superficies.

Franquicia financiera: tipo de franquicia en la cual el franquiciado no aporta trabajo, sino únicamente capital

Multifranquicia: La multifranquicia es una modalidad del sistema de franquicias que se presenta cuando un franquiciador concede varias franquicias al mismo franquiciado.

A su favor, tiene como ventaja que hay gran conocimiento entre las partes y logran una relación bastante cercana. Sin embargo, la mezcla de negocios y responsabilidades acarrea una relación más compleja, en donde se hace necesaria una excelente organización de cada uno de los negocios.

Al franquiciado que tiene varias franquicias o negocios a su nombre se le denomina multifranquiciado.

Plurifranquicia (co-branding): La plurifranquicia se presenta cuando un mismo establecimiento o local comercial es compartido por dos o más unidades franquiciadas de diferentes enseñas.

Generalmente, un establecimiento comercial es ocupado en su totalidad por un único negocio y se explota solamente una franquicia. Sin embargo, en ciertas situaciones, como en el plurifranquicia, es posible encontrar en un mismo lugar varios negocios franquiciados.

Este tipo de situaciones se justifica cuando los productos no son competencia entre ellos mismos y cuando se complementan.

Producto o servicio objeto de la franquicia

El producto ofertado bajo la modalidad de franquicia debe tener ciertas características mínimas que aumentan las probabilidades del negocio franquiciado.

En primer lugar, debe ser un producto original, que tenga un factor diferenciador de los demás bienes ofrecidos en el mercado. Por ello, se requerirá un producto que se distinga claramente de los productos del competidor y que el consumidor reconozca dicha característica como diferenciadora.

En segundo lugar, el producto debe ser competitivo en la relación calidad-precio, pues debe ser un producto que represente satisfacción para el cliente o consumidor final.

Finalmente, el producto debe tener la facilidad de ser surtido en forma homogénea, completa y rentable.

SERVICIO DEL FRANQUICIANTE

Generalmente el franquiciador presta una serie de servicios al franquiciado que redundan en un mejor sistema de franquicias.

Antes del inicio de la actividad comercial, el franquiciador suele ayudar al franquiciado a elegir el local comercial y le da una capacitación inicial sobre el negocio.

Durante el desarrollo del negocio, el franquiciador se encarga de la publicidad de la marca, continúa con la formación de sus franquiciados, les ayuda en la administración del negocio y permanece su asistencia y servicios por todo el tiempo de duración del contrato.

RECLUTAMIENTO DEL SISTEMA DE FRANQUICIA

Buscar y seleccionar a los franquiciados es, sin duda, una labor delicada, que exige cuidado y buen criterio.

La doctrina habla de las siguientes formas clásicas de reclutamiento: la prensa cotidiana (diaria), periódicos gratuitos, publicaciones especializadas, mailing y marketing telefónico, registros de los inversores institucionales que operan en las redes, ferias, conferencias y exposiciones, o el mismo franquiciado y su clientela.

El método de reclutamiento más eficaz es el último, pues son los mismos franquiciados o su clientela, motivados en su propio interés, quienes se acercan al franquiciante. En este caso, el futuro franquiciado conoce y valora la forma en que opera el negocio, pues de lo contrario no hubiera buscado al franquiciante para tener la posibilidad de desarrollar el negocio.

Finalmente, es el franquiciante la persona que decidirá cuál de todos los sistemas adoptará para seleccionar a sus franquiciados, y en todo caso tendrá que tener en cuenta las características propias de cada negocio.

La conceptuación de la franquicia se fundamenta en tres principios básicos, tal y como se definen en dicho Código. En primer lugar, la red de franquicia ha de ser un negocio de éxito probado, lo que implica que el franquiciador debe haber explotado con éxito un concepto durante un tiempo razonable y, al menos, en una unidad piloto, antes del lanzamiento de la cadena.

En este sentido, algunos especialistas defienden la aplicación de la regla francesa del tres por dos, según la cual una empresa que pretenda la expansión a través de una red de franquicia “debe experimentar con éxito su fórmula en tres centros pilotos que se correspondan respectivamente con los tres mercados diferentes de una compañía durante dos años, antes de proceder al lanzamiento de la cadena”.


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